【行情之眼】摩托车市场表面上是洗牌,其实背后在洗人

发表于 讨论求助 2020-04-18 01:47:17

1997,关注行业,从未停止

不尊重经销商、不注重与经销商携手合作的摩托车厂家注定走不远,盘点摩托车行业这7种厂家,迟早将为经销商所抛弃。


1
我做什么,你卖什么

摩托车行业有的厂家会以自我为中心,换而言之,我的车定位是什么,我的技术到达什么层次,也就是我生产什么车,你就得卖什么车。当然,如果你是知名的摩托车品牌,车子品质领先稳定,车子能引领潮流,咱就不说什么。问题是有的摩托企业的研发实力平平,摩托产品定位平平,却也牛气轰天,不听经销商反馈,不跟着市场需求定位。


2
不拿货,无合作

摩托车行业传统经销渠道的合作形式都比较单一,有的厂家一味地喊“定货定货”,如果你不定货,就没有合作。你不做代理商/经销商,不管你对这个生意有多感兴趣,一个子儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说,部分摩托车厂家缺乏灵活的合作模式。


3
产品卖不卖得出去,是你的事儿

摩托车行业厂家作为生产者,目的是卖车,有些目光短浅的厂家把车子忽悠到经销商手里,就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广支持什么的总是要三催四请,就像求大爷似的。厂家的态度很明白:“我只管产品这块,卖不卖得出去车子是你的事儿。”经销商也苦不堪言:我是卖货的,但你不配合,我单枪匹马地怎么奋战市场?


4
产品质量差,售后服务又跟不上

摩托车经销商最不能容忍的点是:车子本身的质量差!这不单单损害到品牌的美誉度,还直接影响到经销商的个人声誉。当然,质量不好服务超值,处理得当,经销商还能咽下这口气。最怕一些品质不好售后又跟不上,逼得经销商只能打落牙齿和血吞,最后丧失大片市场。


5
电商挤压传统经销商生存空间

一谈及摩托车行业电商,大部分摩托车企业都在搞,传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。一个经销商网友说:“我不怕厂家明晃晃地搞电商,就怕那些暗里的促销招数。”一方面,厂家会策划开网上旗舰店会顾及到经销商的利益,因此价格通常都是统一零售价;另一方面,厂家也想从电子商务浪潮中占位,因此总会搞些促销活动、搭售套餐,使得车子价格均摊下来优惠很多,或者干脆从新注册品牌,暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。对经销商来说,损害最大的还不是厂家的专卖店,而是各区域“兄弟”以及厂家新品牌的背后插刀。许多经销商和厂家会偷偷开设网店,以超低零售价来跨区域争夺市场,而厂家又鞭长莫及、管束不当,一旦客户搞清楚其中的猫腻,经销商面临的欠款回笼难度可想而知。


6
形象设计、推广方案朝令夕改,老土不抢眼

摩托车讲求时尚款式,性价比的今天,车子设计直接影响到产品的价值。有些厂家的车子质量很好,但不注重外表,形象老土没新意,无形中降低了产品的价值。代理A品牌多年的经销商老板对我说:A品牌的质量很好,市场声誉也很好,但是A品牌的款式不好看了,包装设计、推广方案古板无新意,不时有消费者表示:产品不值这个价,搞的我很被动。


相对于一味死板来说,一些处于调整期的厂家更让经销商头痛,形象朝令夕改,一会走大众路线,一会又跑到高端路线去了,连经销商都混乱了,更何况消费者?



7
过桥拆桥:借助经销商发展壮大后,就一脚踢开

某些摩托车厂家起步初期,厂家与经销商称兄道弟,恨不得穿一条裤子,一旦规模发展进入飞跃期,有些厂家就过桥拆板,要么把经销商一脚踢开,要么分割渠道、损害经销商利益。最近钱江摩托的运城苑老板向本平台投诉,他“被迫”放弃了精心代理多年品牌。苑老板自然知道这一决定的代价,厂家推行扁平化运作,一地多个经销商,他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了多块,增加了一些新的经销商,销售任务瞎定。运城摩托车苑老板觉得自己的利益受到了很大损害,更重要的是,他认为,在这种合作中,自己的话语权太弱,没有任何的安全感可言。



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