摩托众筹变身商家订货会—摩托众筹高成交额怎么来的?

发表于 讨论求助 2022-01-15 09:33:47

自去年中秋节,贝纳利金鹏500开始众筹,并创下4100万的众筹金额记录以来,新车众筹一下成为摩托车行业的大热门,众多企业纷纷对新车上市先来一轮众筹。目前这股众筹热似乎还没有退烧,但事物变化总是有规律的,有高潮期就会有低潮期,甚至最终变成“冷饭”,摩托众筹还能火多久?如此高的摩托众筹成交金额又是怎么来的?

近一年摩托众筹情况一览表(按时间排序)

(注:另有小牛、速珂、赛夫电动车的众筹,这里未纳入统计)

从苏宁和京东两大平台查询,目前已经众筹或正在众筹的摩托车,有以上9款。一查才知道,最先进行众筹的竟然是春风NK150,但真正让众筹进入全行业视野引起各大企业高度重视和效仿的,却是第二个众筹项目贝纳利金鹏500。当时,几乎有关众筹所有的话题和热度,都围绕金鹏500,很少有人知道春风NK150也曾经做过众筹,还是全行业的第一个众筹项目。

摩托车行业最先进行众筹的是春风NK150,但真正让众筹进入全行业视野引起各大企业高度重视和效仿的,却是第二个众筹项目贝纳利金鹏500。

原因无非有两点:其一,春风没有高度重视众筹项目的宣传,在各微信公众号及网站曝光的太少;其二,春风的众筹金额太低,只有20.5万,还不到20辆的订单,自然也没有什么话题效应。这倒不是说NK150缺乏市场号召力,而是春风当时没有重视众筹的宣传效应,没有像现在的摩企那样玩众筹。

众筹平台是怎么收费的?

目前中国主要的众筹平台,有淘宝众筹、众筹网、京东众筹、苏宁众筹等平台,各家平台的收费标准不一。根据笔者查到的资料,淘宝众筹是唯一一家免费的平台。苏宁和京东都要收取众筹目标金额的3%作为平台费用,并且是预先收取,不论众筹成功与否,这个3%的费用是不退还的据金城一位众筹项目的负责人告知笔者,如果实际众筹金额大于目标金额,则也是按3%收取佣金,当然如果实际成交额远大于目标金额,平台方会适当下调佣金比例,鼓励企业做高众筹金额,提高平台流水和话题效应,虽然比例下调但需支付的佣金总额度还是会更高。所以要想放卫星,出高额众筹结果,就要给平台方支付更多佣金。

京东众筹平台,众筹项目多数是中低价位日用品。

苏宁众筹平台,众筹项目同样多数是中低价位日用品。

众筹成功后,则拿出大部分资金(苏宁是60%,京东是70%)给众筹发起方做项目启动资金,余下的作为质押资金(目的是防止项目发起人因各种原因无法兑现产品或服务,则质押资金退还给众筹用户弥补部分损失),等到所有用户得到应有的产品或回报后,余下的保证金再返还给众筹发起方。这相当于平台方会质押30%—40%众筹总资金,想必这部分质押资金做一些低风险的投资运作,也会给平台带来可观的收益。要知道京东众筹2016年的总业绩是36亿多元,苏宁众筹是12亿多元,平台常年的质押资金至少数亿元。

为什么要众筹?

3%的众筹收费标准,30%-40%的资金质押。1000万的众筹目标,就要先付30万的平台佣金,众筹成功后,三四百万资金质押在众筹平台两三个月左右。这些条件并不低,为什么这么多企业还这么热衷于众筹呢?笔者思来想去,可能有以下两大原因,让摩企热衷于做众筹。

一、替代新品发布会

当今摩市大不如前,企业也很少开大型经销商会议,因为花费实在不菲。一款重要新品上市了,到底要不要开新品发布会?不开吧,就这么上市发货,总觉得太不正式了,有些对不起好不容易研发出来的新车,也缺少新闻热点。开发布会吧,单独为一款车开发布会,费用太高不划算。就算全国只来200多号人,也要花费几十万,意义还不是很大,如果召集四五百人左右,就要花费百万左右。各省分别召开新品发布会,成本照样巨大。

现在市场容量如此萎缩,要赚回巨额的会务费,要卖多少车啊?就算产品开发的比较成功,全部的订货量带来的纯利,或许也就刚好抵消这百万会务费,如果产品竞争力不足,或许还不能回本会务费,真纠结啊!

这个时候恰好众筹这个新生事物来了,那就做个众筹吧。一来可以替代成本高昂的新品发布会,新品上市也算是进行了正式的营销活动,多少也能产生一定宣传效应,对上对下都有个交代;二来成本较低,就算定1000万的众筹目标,总费用也不过是30万,而且这1000万中大部分是定金,对应实际交货,其总成交金额可以放大四五倍以上。 

二、赶时髦 蹭热度

自金鹏500众筹4100万的超级话题效应之后,众筹才真正在摩界流行起来。多个摩企搞众筹,或多或少有赶时髦,蹭当前众筹之热度的因素。

摩托众筹变成经销商订货会

众筹本来的含义是针对某个创意或研发,面向大众筹集资金,然后利用筹措到的资金进行制造,是一种融资手段。这里的大众,一般是最终的使用者。但到了摩托车行业,却变异了,众筹的参与者主要是经销商。也正如上面分析,摩企目前热衷于搞众筹的目的,就是替代高成本的新品发布会,于是众筹就变异成经销商订货会,只有订单真实有效也没什么不好,毕竟商家若拿到了众筹礼品,也是要送给用户的。

据悉,目前行业内的几乎所有的摩托车众筹项目,大部分的资金来源都是经销商的订单,其中不排除企业为了数据好看,给商家下达任务多下订单,至于最终发货多少则是后续的事情了。我们以力帆KPS为例,合计89人下订单,其中单台订单的支持者仅14位,三台订单的支持者高达75位,占84.2%的人数比例,金额比例则高达78.7%。显然一次订三台的肯定是经销商,至于14个单台订单里,有多少是商家订单不得而知,想必商家也不会少。也就是说力帆KPS256.6万的众筹总金额里,真正来自最终用户的订单或许不超过10台。

T3锂电摩托众筹放了一个超级大卫星。

再看新产生的众筹“大卫星”——宗申森蓝小野兽T3锂电摩托,众筹总金额5803.2万,偶滴神啊!要不要这么夸张?一台价格堪比中高端踏板车的电摩,居然会获得如此高的订单?要知道T3的价格实在是高啊!都市版6880元,豪华版7880元,旗舰版9880元(这还是众筹价,原价还要顺加500)。

再来看具体数据,T3小野兽10台的订单有133人,5台的298人,2台的609人,合计3091.7万,占比53.2%,这部分肯定是经销商下单。单台下单的合计3580人(其中旗舰版订单586人,豪华版订单718人),合计2710.6万,占众筹总金额46.7%(另外还有8720元的一元夺宝金额,摩托财智服务号摩镜motor-j也能一元夺宝哦)。1040人次多台订单,3580人次单台订单,显然其中绝大多数是经销商下单,但是否全部为真实订单就不得而知了。

放卫星还是开发布会?

如果企业当前只有一款重要新品上市,搞一次众筹替代新品发布会并无不可。即便主要是经销商下单,但只要是真实的订单量,那也是不错的,此时的众筹就是一次纯粹的线上订货会罢了。但如果安排内部刷单,或经销商几台定金合并算一台出货做数据成绩,这样的众筹就没有意义了。

京东平台截至目前众筹金额排名前列的项目,电动车占了三席。

因为随着摩托众筹项目增多,众筹本身带来的话题效应已经基本被消费殆尽了。除非你再放个“大卫星”,搞出一个比宗申森蓝小野兽5803.2万更高的数据。但这样做有意义吗?除非100%真实订单,否则的话首先面临较高众筹成本的问题,比如这5803.2万的众筹金额,京东平台的佣金可能接近150万,这个费用完全可以开一次大型的全国性发布会了,以及大量的媒体测评、宣传,不比众筹更有影响力?

其次,常言道“过犹不及、事不过三”,就算你刷新了宗申森蓝T3的记录,又能怎样?只是一个数字而已,更高的数据出来还有人会相信吗?可是如果你不放卫星,搞出个13千万的众筹金额,不过是平常成绩,也很难产生多大的新闻效应,你说纠结不纠结?

至于有些摩托众筹项目,从开始到结束,不过在一些公众号里发一两次的文章,就更难有什么新闻效应了。本来众筹新闻效应就在淡化,就应该利用更多的媒体公众号、网站、今日头条等媒体平台,发布众筹预告、重要节点战报、产品介绍、测评、体验等多篇文章,才能保证较高的新闻效应。千万不要认为有了很高的众筹金额,就会有很高的新闻效应,那根本是两码事。

 

苏宁平台截至目前众筹金额排名前列的项目,摩托车、电动车占了前五席。

总之,摩托众筹已经被过度消费,众筹金额定大了让人质疑,佣金成本还很高,还不如开一场新品发布会,定小了又淹没在众多众筹项目里。这就是当前摩托众筹的尴尬所在。

既然摩托众筹的新闻效应越来越淡,那就回归摩托众筹的本来目的——取代高成本的新品发布会。对于一段时间内单独一款重要新品,企业如果既不想开耗费巨大的发布会,又不想简单上市失了重视度,完全可以来一次众筹。只要是真实有效的商家众筹订单就好,不刷单不强制,不用追求高众筹金额(几百万也不错),如果还能吸引一部分终端用户下订单,那就更美了。

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